Tipps für die Gehaltsverhandlung

Um eine Gehaltserhöhung zu bitten, kostet Überwindung und ist nicht für jeden ein Klacks. Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein solches Gespräch? Wer macht den ersten Vorschlag? Wie hoch darf die von mir geforderte Summe sein und mit welchen Argumenten rechtfertige ich sie? Die folgenden fünf Tipps helfen bei Vorbereitung und Gesprächsführung einer Gehaltsverhandlung.

Tipp 1: Der richtige Moment

Es ist sinnvoll, einen konkreten Termin für die Gehaltsverhandlung zu vereinbaren. So können sich beide Parteien im Vorfeld ausreichend auf das Gespräch vorbereiten. Auch bereits bestehende Anlässe wie das Jahresgespräch können nach vorheriger Absprache ein günstiger Zeitpunkt sein. Wenn es irgendwie möglich ist, sollte man außerdem versuchen, eine Phase abzupassen, in der der eigene Chef genügend Zeit hat und nicht zu gestresst ist.

Laut dem Magazin „Psychology Today“ ist der beste Tag für Gehaltsverhandlungen übrigens der Donnerstag. Da dann die Wochenaufgaben größtenteils abgearbeitet sind und es Richtung Wochenende geht, sind Mitarbeitende donnerstags in der Regel am besten gelaunt und offener für Kompromisse als noch zu Wochenbeginn.

Tipp 2: Den eigenen Wert kennen

Bevor man mehr Geld verlangt, sollte man wissen, welche Summe überhaupt realistisch ist. Weder sollte man sich unter Wert verkaufen noch zu viel verlangen. Daher ist es wichtig, sich vorher genau zu erkundigen, wie viel man mit der vorhandenen Berufserfahrung und in seiner spezifischen Branche verlangen kann. Auch Standort und Unternehmensgröße können eine Rolle bei der konkreten Summe spielen. Bei der Ermittlung des eigenen Marktwertes helfen verschiedene Online-Portale wie Stepstone, Gehalt.de oder Kununu.

Doch der Marktwert muss sich nicht zwingend nur in Euro ausdrücken lassen. Man sollte im Vorfeld einer Verhandlung darüber nachdenken, mit welchen „Ersatzgütern“ man sich ebenso zufriedengeben würde. Dazu können ein eigener Firmenwagen, Arbeit aus dem Homeoffice oder mehr Urlaubstage bei selber Bezahlung gehören.

Tipp 3: Gut vorbereiten

Die detaillierte Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung ist das A und O. Dabei sollten vor allem überzeugende Argumente gesammelt werden, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen, also etwa besondere berufliche Qualifikationen oder charakterliche Stärken. Ebenso lohnt sich ein Rückblick auf die Zeit, die man bereits im Unternehmen verbracht hat. Wie lange bin ich dabei? Was habe ich erreicht? Zu welchen Leistungen bin ich zukünftig fähig? Um die eigenen Argumente zu stützen, kann es sich ebenfalls lohnen, das Lob von Kunden, Partnern oder Vorgesetzten zu sammeln, die sich vor Kurzem für gelungene Arbeit bedankt haben.

Zur Vorbereitung gehört ebenso, sich in den eigenen Chef und seine Interessen als Unternehmer hineinzuversetzen. Was denkt er? Unter welchem Druck oder Zwang steht er? Wenn es gelingt, ihm zu zeigen, dass man für das Unternehmen wertvoll ist und dabei helfen kann, es rentabler zu machen, erhöhen sich auch die Chancen auf eine Gehaltserhöhung. Doch dafür muss man eben zunächst wissen, wo genau der Schuh aus Sicht des Chefs drückt und wie man die konkreten Probleme beheben könnte.

Tipp 4: Selbst das erste Angebot machen

Nach sorgfältiger Vorbereitung ist es endlich so weit: Die Gehaltsverhandlung steht an. Besonders wichtig ist nun, dass man selbst das erste Angebot macht und damit den weiteren Verlauf des Gesprächs vorgibt. Das eigene Angebot kann ruhig etwas über dem zuvor recherchierten Marktwert liegen, damit noch Spielraum zum Verhandeln bleibt. Außerdem sollte die vorgeschlagene Summe im besten Fall ungerade sein. Eine krumme Zahl zeigt erstens, dass man vor der Verhandlung gut recherchiert hat, und lädt zweitens nicht dazu ein, dass der Chef in großen Schritten runterhandelt. Startet man bei glatten 50.000 Euro Jahresgehalt, ist der Vorgesetzte eher versucht, in Tausenderschritten runterzugehen.

Tipp 5: Bestimmt, freundlich und kompromissbereit auftreten

Es ist von Vorteil, wenn man während der Verhandlung einerseits selbstsicher und andererseits freundlich auftritt. Das fängt beim Betreten des Raumes an und setzt sich beim Lächeln, aufrechten Sitzen und deutlichen Sprechen fort. Dabei sollte man aber nie die Vorrecherche vergessen und für jedes Gegen- ein Pro-Argument parat haben, das man sachlich und höflich vorträgt.

Bei der Verhandlung ist es außerdem wichtig, sowohl kompromissbereit als auch konsequent zu sein. Wenn eine Gehaltserhöhung im geforderten Maß aktuell nicht möglich ist, dann sollte man stattdessen versuchen, über einige der zuvor notierten „Ersatz-Leistungen“, wie die Möglichkeit zum Homeoffice oder ein Firmenfahrzeug, als Kompromiss zu verhandeln. Ist das Ergebnis der Verhandlung jedoch fernab von offiziellem Marktwert und eigenen Wünschen, muss man im Zweifel auch konsequent genug sein und das Unternehmen verlassen – sofern man sich das bei einem derart unbefriedigenden Ergebnis vorgenommen hat.