wissen.de Artikel
Wie funktioniert Inbound-Marketing?
In diesem Artikel klären wir, worum es sich bei Inbound-Marketing konkret handelt und wie diese Werbestrategie funktioniert.
Definition: Inbound-Marketing
Der Begriff Inbound-Marketing wurde von Brian Halligan und Dharmesh in 2005 geprägt. Die zwei Gründer der Firma Hubspot haben bereits damals erkannt, dass einige Instrumente des klassischen Marketings nicht mehr zeitgemäß sind und eine neue Denk- und Sichtweise her muss. Die Flut des sogenannten Push-Marketing durch Bannerwerbung, TV-Spots, E-Mail-Marketing und Anrufe traf nicht mehr auf die gewünschte Wirkung. Schlimmer noch, die fast schon aggressive Art des Werbens stieß bei manchen Nutzern auf Ablehnung, was sich wiederum negativ auf Unternehmen und Marke auswirkt.
Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing
Beim Inbound-Marketing wird nicht versucht, den Kunden aktiv anzusprechen, wie es beim gegenteiligen Outbound-Marketing der Fall ist. Das Bestreben ist, dass der Kunde von selber den Kontakt zum Unternehmen aufsucht, weil sich dieser Informationen über Produkte oder Dienstleistungen einholen will. Damit dies gelingt, ist es eine Notwendigkeit, dass das Unternehmen hochwertige Inhalte bereitstellt - und genau hier liegt der Fokus beim Inbound-Marketing.
Über qualitativen Content soll die Aufmerksamkeit der Zielgruppe geweckt werden, die dann aus eigenem Antrieb auf die zur Verfügung gestellten Informationen zugreift. Letzten Endes ist das Ziel von Inbound-Marketing gleich dem des Outbound-Marketing: Ein Kaufabschluss soll erzielt werden.
Was beinhaltet Inbound-Marketing?
Die Grundlage dafür, dass Inbound-Marketing funktioniert, ist, dass Sie bzw. Ihre Unternehmensseite gefunden wird, wenn potenzielle Kunden eine Online-Suchanfrage starten. Ein wesentlicher Bestandteil ist also die SEO-Optimierung. Google und andere Suchmaschinen werden immer schlauer. Es ist kontraproduktiv, bloßes Keywordstuffing zu betreiben und rein werbliche Inhalte zu präsentieren. Hochwertige Inhalte, die für den Leser einen Mehrgewinn bieten, haben größere Chancen, in den Suchergebnissen ganz oben zu landen.
Neben dem positiven SEO-Effekt schafft der hochwertige Content Ihrer Website auch Vertrauen und Zufriedenheit beim Kunden. Dieser hat schließlich gefunden, wonach er gesucht hat und wurde nicht durch schräge Werbemittel auf eine wenig aufschlussreiche Werbe-Website gezogen.
Premium-Inhalte zur Leadgenerierung
Durch hochwertige Inhalte auf Ihrer Seite gepaart mit guter SEO-Arbeit, ist der potenzielle Kunde also auf Ihre Webseite gelangt. Was geht es danach weiter? Neben einer Vielzahl an frei zugänglichen Einträgen, die gewünschte Informationen bringen, sind auf der Webseite außerdem Premium-Inhalte verfügbar. Diese werden unter anderem innerhalb der frei zugänglichen Artikel oder Blogeinträge mithilfe eines Call-to-Action-Buttons verlinkt. Auf diese Weise wird der Leser bewusst auf die Premium-Inhalte gelenkt, wo er tiefer gehende Informationen erhalten kann.
Um auf den Premium-Content zugreifen zu können, muss der Website-Besucher nicht etwa Geld bezahlen, sondern lediglich seine Kontaktdaten angeben. Auf diese Weise werden Leads generiert. Dabei handelt es sich um einen sehr relevanten Kontakt, einen Businesskontakt. Durch die Angabe der Kontaktdaten wurde nun ein Weg der Kommunikation zu einem potenziellen Kunden geebnet, bei dem feststeht, dass dieser bereits Interesse am Unternehmen hat. Mithilfe der qualifizierten Leads wird schließlich ein Kaufabschluss angestrebt.
Inbound-Marketing: Welche Strategien gibt es?
Beim Inbound-Marketing handelt es sich im Prinzip um eine Methodik. Diese lässt sich allerdings in ihre einzelnen Stufen unterteilen, die jeweils mit verschiedenen Strategien bedient werden können. Grundsätzlich können dabei die drei Phasen Anziehen, Interagieren und Begeistern aufgeführt werden.
Kunden anziehen - Strategien
Beim Anziehen der Kunden auf die Unternehmens-Website geht es darum, relevanten und für den Betrachter nützlichen Content zu schaffen. Dabei kann die Form des Contents von Blogartikeln über White-Paper hin zu Content-Angeboten variieren. Wie konkret der Mehrgewinn für den Webseiten-Besucher aussehen kann, hängt ganz von den Angeboten Ihres Unternehmens ab. Hochwertiger Content könnten Produktbeschreibungen inklusive Anwendungstipps sein oder Lösungsansätze häufig auftretender Probleme. Auch Testimonials von Kunden können einen Mehrgewinn für interessierte Käufer darstellen und sind somit nicht fehl am Platz.
Nachdem Sie die Inhalte gefertigt haben, sollten diese mithilfe einer SEO-Strategie optimiert werden. Hier geht es unter anderem darum, die richtigen Keywords auf natürliche Weise unterzubringen, die der Website-Besucher in die Suchleiste eingeben würde. Wenn Sie im Unternehmen keinen Experten für sie Suchmaschinenoptimierung haben, kann es hier sinnvoll sein, eine Inbound-Marketing-Agentur zu beauftragen, die neben einer Reihe anderen Felder auf SEO spezialisiert sind.
Haben Sie schließlich eine SEO-optimierte Webseite mit hochwertigem Content geschaffen, werden die dort hingelangten Nutzer dies zu schätzen wissen.
Interaktion mit Kunden - Strategien
Inbound-Marketing hat die Leadgenerierung zum Ziel, bei der in der Regel auf langfristige Kundenbindungen hingearbeitet wird. Bezüglich der Kommunikation ist es daher empfehlenswert, zu verdeutlichen, wofür Ihr Unternehmen steht und welchen Wert es bietet. Der Kunde hat durch die Angabe seiner Kontaktdaten bereits suggeriert, dass Interesse vorhanden ist, das es jetzt zu stärken gilt. Im weiteren Verlauf gibt es verschiedene Strategien, wie Sie die Interaktion mit den Kunden behandeln.
Ein Augenmerk könnte beispielsweise auf dem strategischen Umgang mit Inbound-Calls liegen. Hier kann ein Leitfaden erstellt werden, wie die Mitarbeiter die eingehenden Anrufe und die damit zusammenhängenden Kundenanliegen behandeln. Wenn sich hier Verkaufsgespräche entwickeln, können jede Menge Strategien Anwendung finden. Wesentlich erfolgversprechender als das bloße Anpreisen von Produkten ist beispielsweise das Solution Selling. Dabei handelt es sich um einen lösungsorientierten Ansatz, bei dem der Fokus auf den mit dem Kauf einhergehenden Mehrgewinn gelenkt wird. Sieht der potenzielle Käufer einen erheblichen Vorteil für sich, ist er viel eher zum Kaufabschluss bereit.
Kunden begeistern - Strategien
Beim Inbound-Marketing ist es von höchster Relevanz, dass diese nicht mit dem Kauf abgeschlossen ist. Wie bereits erwähnt, geht es darum, eine langfristige Bindung zum Kunden aufzubauen, die im Idealfall zu Wiederkäufen führen. Nach jedem Kaufabschluss muss daher sichergestellt werden, dass der Kunde mit seiner Entscheidung zufrieden ist. Hierfür ist es wichtig, dass ausgewählte Mitarbeiter Beratungen mit einem hohen Maß an Expertise durchführen können, sollte es beispielsweise zu Problemen mit dem verkauften Produkt kommen. Wird dem Kunden in einer solchen Situation souverän weitergeholfen, kann das Vertrauen und die Bindung zum Unternehmen noch gestärkt werden.
Eine weitere Möglichkeit, um Ihre Vorgehensweise noch Optimieren zu können, sind Umfragen. Machen Sie sich ein Bild davon, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen und den Leistungen sind und wo es Verbesserungsvorschläge gibt. Doch aufgepasst, hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Schließlich ist der Dreh- und Angelpunkt der Inbound-Methodik kein Push Marketing zu betreiben und nicht zu aufdringlich zu sein. Die Umfragen sollten also nicht überhand nehmen und zu einem passenden Zeitpunkt eingesetzt werden.
Gründe für Inbound-Marketing
Ein Hauptgrund, warum die Inbound-Methodik angewandt wird, ist, weil mit Outbound Marketing nicht mehr die gewünschten Ergebnisse erzielt werden. Wie Halligan und Dharmesh Shah bereits 2005 herausgestellt haben, hat die Werbeflut zu Blindheit und Ablehnung auf Seiten der Kundschaft geführt. Geht man den entgegengesetzten Weg und stellt die Informationen zur Verfügung, nach denen der potenzielle Kunde sucht, wird dieser viel offener und positiver in das Verkaufsgespräch treten, was wiederum zu einer höheren Conversion-Rate führt.
Positiv hervorzuheben ist außerdem, dass sich diese Marketingstrategie gut skalieren lässt. Je mehr Sie als Unternehmer in Inbound-Marketing investieren, desto deutlicher zeichnen sich auch die Erfolge ab. Hierbei stellt sich natürlich die Frage, ob Sie das neue Konzept ausschließlich intern angehen, oder eine Inbound-Marketing-Agentur beauftragen. Gerade wenn Sie in Ihrem Team keinen Content-Manager, Digital Marketing Experte und Videografen haben, kann es sinnvoll sein, diese Aufgaben an Experten outzusourcen.
Dabei sollten Sie wert darauf auf örtliche Nähe legen. Auf diese Weise kann die Beratung persönlich erfolgen. Gerade in den großen Städten Deutschlands mangelt es nicht an Angebot. Geben Sie einfach Online-Marketing-Agentur Berlin, Hamburg, Stuttgart oder in welcher Stadt Sie sich auch immer befinden, in die Google-Suchleiste ein und Ihnen werden eine Vielzahl an Ergebnissen präsentiert.
Um hier eine gute Wahl treffen zu können, ist es empfehlenswert, eine Matchingplattform aufzusuchen. Dort können Sie nach bestimmten Kriterien und individuellen Ansprüchen filtern, woraufhin Ihnen nur darauf zugeschnittene Agenturen angezeigt werden.
Für wen ist Inbound-Marketing geeignet?
Im Allgemeinen lässt sich sagen, dass Inbound-Marketing für alle Unternehmen geeignet ist, die B2C oder B2B betreiben. Es gibt jedoch einige Bereiche, in denen diese Form der Marketing-Strategie besonders erfolgversprechend ist:
- Wenn ein Produkt oder Service angeboten werden, vor dessen Kauf in der Regel eine intensive Recherche erfolgt.
- Wenn es sich um eine Kaufentscheidung handelt, die sich in der Regel über einen längeren Zeitraum erstreckt.
- Wenn eine professionelle Kauf-Beratung sinnvoll ist.
- Bei sehr kostspieligen Produkten, bei denen es eher nicht zu Impulskäufen kommt.
Fazit
Vor allem wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen vertreibt, über die sich der Kunde vermutlich vor einem Kauf informieren würde, kann Inbound-Marketing eine gute Alternative zu den klassischen Werbestrategien sein. Statt aufsuchende Arbeit zu betreiben, optimieren Sie Ihren Content so, dass der Kunde von sich aus auf Sie aufmerksam wird.
Dies ruft neben zahlreichen Vorteilen vor allem Zufriedenheit und Vertrauen beim Kunden hervor, was sich wiederum positiv auf den Kaufentschluss auswirkt - und bedenken Sie, dass die Customer Journey hier nicht vorbei ist. Langfristige Beziehungen mit glücklichen Kunden sind bei dem stark konkurrierenden Markt Gold wert.