Mathegenies gefragt
Teilnehmer eines Experimentes waren z. B. bei einer Aufgabe eher bereit, Benzin bei einer Tankstelle zu kaufen, wenn der Benzinpreis schrittweise um einige Prozent gesenkt worden war. Auch wenn der Benzinpreis in mehreren Prozentschritten erhöht wurde, war die Kaufbereitschaft größer als bei einer einmaligen Preissteigerung. Der Grund dafür: Im ersten Fall überschätzten die Testpersonen die Preissenkung, im zweiten Fall sahen sie die Preissteigerung als zu wenig gravierend an. Marketingfachleute machen sich diesen Effekt zunutze, um ihren Kunden eine Preissenkung verlockender erscheinen zu lassen oder um eine Preissteigerung abzumildern. Ganz undurchschaubar wird es, wenn Preise zuerst absichtlich erhöht und dann wieder gesenkt werden oder wenn Zinsen zunächst gesenkt und dann wieder erhöht werden. Hier reichen selbst gute Kenntnisse in Prozentrechnung nicht mehr aus, um die Tricks zu durchschauen und die tatsächliche Preis- oder Zinsänderung zu erkennen
Warum ist eine „limitierte Auflage“ besonders interessant?
Weil beim Kunden Reaktanz entsteht, d. h. das Gefühl, in seiner Freiheit eingeschränkt zu werden. Eine Designer- Vase ist nur in einer begrenzten Zahl verfügbar? Nach der Reaktanztheorie werden wir jetzt – wenn wir Vasen-Fans sind – das Gefühl bekommen, bald nicht mehr die Freiheit zu haben, das gute Stück zu kaufen. Wir werden dann versuchen, die Reaktanz zu minimieren, d. h. unsere Freiheit wiederherzustellen: Wir warten nicht ab, sondern kaufen die Vase sofort. Psychologen bezeichnen dies auch als Hard-to-get-Phänomen.
