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Es gibt viele Gründe, ein Haus zu verkaufen. Vielleicht diktiert es der berufliche Lebensweg. Vielleicht die Liebe. Vielleicht das Geld. Für viele ist der Umweg über einen Makler oder der Verkauf an eine Bank das Mittel der Wahl. Wer jedoch „die volle Summe“ bekommen will, kann selbst als Verkäufer auftreten. Was man bei einem Hausverkauf ohne Makler beachten muss, zeigt der folgende Artikel.
1: Im Inserat schon Makler ausschließen
Ungefähr 35.000 Immobilienmakler gibt es in Deutschland – und jeder davon ist ständig auf der Suche, um sein Portfolio zu vergrößern. Bedeutet, sobald man ein Haus inseriert, muss man damit rechnen, dass das Telefon nicht mehr stillsteht, weil so viele Makler anrufen.
Hier sollte man schon in Inseraten konsequent ausdrücken, dass man keine Makler wünscht – nicht alle werden das respektieren, aber wenigstens viele.
2. Putzen und flicken
Die wenigsten Menschen haben Erfahrungen mit privatem Hausverkauf - vielleicht aber mit Gebrauchtwagenverkauf. Gut so! Denn es gibt einige Schnittmengen. Vor allem diese: Je stärker man einem Haus ansieht, dass es lange Jahre bewohnt wurde, desto unattraktiver ist es.
Ähnlich wie Kratzer, ein verschmutzter Innenraum usw. ein Auto für Käufer unattraktiv machen, verhält es sich bei einem Haus. Hier sollte man immer gewillt sein, vor dem Verkauf aufzuhübschen, auch wenn es Zeit und Kosten bedeutet – das rentiert sich praktisch immer. Zu den Standards gehören:
Anders formuliert: Man muss dem Drang widerstehen, „die Dinge schleifen zu lassen“, weil das Haus ja sowieso den Besitzer wechselt. Das würde praktisch immer in niedrigeren Erlösen und mitunter einer längeren Käufersuche resultieren.
3: Ein bisschen wie ein Makler handeln
Warum gibt es Makler? Vor allem wegen ihrer Expertise – allerdings natürlich zu einem Preis: Je nach Bundesland beträgt die Provision mehr als sieben Prozent und ist teils zumindest anteilig vom Verkäufer zu entrichten.
Allerdings lässt sich feststellen, dass es problemlos möglich ist, hier sein eigener Fachmann zu sein. Konkret muss man folgendes tun:
Und nie darf man den vielleicht kniffligsten Part übersehen: Man muss andauernd für mögliche Interessenten erreichbar sein. Viele unterschätzen diesen Faktor. Denn es werden sich Menschen auch zu „Unzeiten“ melden, wenn man bereits im Bett liegt oder noch auf der Arbeit ist – es kann deshalb zumindest ratsam sein, für die ersten Tage/Wochen, in denen das Gebäude auf dem Markt ist, Urlaub zu nehmen.
4. Modernisierungen durchführen lassen
Es gibt, vor allem im Bereich der Energetik, einige Maßnahmen, die erst dann zur Pflicht werden, wenn eine Immobilie den Besitzer wechselt. Man muss also bedenken, dass dadurch auf den Käufer zusätzliche Kosten zukommen – neben dem, was er gerade erst für das Gebäude, den Notar usw. gezahlt hat. Solche Kosten haben durchaus das Zeug dazu, Kaufwillige abzuschrecken, sie zumindest aber stärker verhandeln zu lassen.
Das bedeutet zwar nicht, dass man vor dem Verkauf die Immobilie auf den neuesten EnEV-Stand bringen lassen sollte. Wohl aber, dass man bereits gewisse Kleinigkeiten auf der Liste bereits abarbeitet – etwa eine neue Dämmung für Heizungsrohre, moderne Thermostate usw. In der Summe kosten diese Maßnahmen nicht viel, lassen aber selbst ein älteres Gebäude moderner wirken.
5. Emotionen außenvorlassen
Dieser Punkt fällt den meisten Privatverkäufern ziemlich schwer. Besonders, wenn sie das Haus zuvor vielleicht viele Jahre bewohnt oder es zumindest nach ihrem eigenen Gusto errichtet haben: Man tendiert natürlich dazu, Emotionen einfließen zu lassen.
Das kann die Preisgestaltung beeinflussen, kann sich in die Formulierung der Anzeigen hineinziehen und selbst bei den Besichtigungen noch hervortreten. Häufig wird das jedoch dazu führen, dass der Verkauf weniger reibungslos abläuft – mitunter wird ein Käufer darin etwa eine Chance sehen, härter zu verhandeln. Und nicht jeder hat das Zeug dazu, völlig auszublenden, dass er hier sein eigenes Haus verkauft und für sich selbst ein Maximum herausholen möchte.
Es kann deshalb sehr hilfreich sein, einen nahestehenden Bekannten/Verwandten zu bitten, die Ausformulierung der Anzeige und vor allem die Führungen zu übernehmen oder zu begleiten. Wenn es jemand ist, der nicht direkt in das Haus involviert ist, wird seine Distanz der Neutralität höchstwahrscheinlich guttun.
6. Bonität frühzeitig nachweisen lassen
Was wäre ein Super-GAU des privaten Hausverkaufs? Man legt sich auf einen Käufer fest, fährt alle weiteren Verkaufsbemühungen herunter, nur um dann festzustellen, dass der Deal nicht zustande kommt, weil dem Interessenten das Geld fehlt.
Dagegen sollte man sich durch die frühzeitige Bonitätsprüfung der ernsthaften Interessenten absichern. Sie sollten mitbringen:
In späteren Phasen sollte man sich auch eine schriftliche Finanzierungsbestätigung durch die Bank des Interessierten vorzeigen lassen. Erst mit ihr sollte man die Vertragsunterlagen durchgehen.
7. Auf viele Verkaufs-Pferde setzen
Was würde passieren, wenn das zu verkaufende Gebäude in ländlicher Ruhe steht und man nur ein „Zu verkaufen“-Schild auf den Rasen stellt? Ganz genau, es würde vielleicht Monate dauern, bis man den ersten Interessenten hätte.
Beim Hausverkauf gilt wie bei kaum einem anderen Thema „die Masse machts“. Dementsprechend sollte man die Inserate breit streuen:
Und wenn auch nur eine gewisse Chance besteht, dass es „Laufkundschaft“ geben könnte, sollte man vor das Haus tatsächlich ein großes, gut sichtbares Schild stellen.
Aber: Bei all diesen Maßnahmen sollte man immer langfristig planen. Drei Monate Laufzeit sollte man mindestens einkalkulieren; selbst bei einem günstigen Haus kann die „innere Kaufentscheidung“ mehrere Wochen in Anspruch nehmen. Auf diese Weise hat man immer einen Interessenten-Pool.
