Konsens ist Trumpf
Bei einer Verhandlung sollten Sie Ihre Interessen nicht aus den Augen verlieren dürfen und versuchen sollten, so viel wie möglich davon durchzusetzen. Erfolgreiches Verhandeln ist aber nicht gleichbedeutend mit Härte und Ausdauer: Es geht um "Handeln", um gegenseitigen Austausch und Ausgleich. Dabei gibt es keine Sieger oder Verlierer. Das Entgegenkommen in Verhandlungen bedeutet keine Niederlage.
Um geschickt zu verhandeln, brauchen Sie:
- eine sorgfältige Vorbereitung und Planung,
- eine gute Strategie.
Vor der Verhandlung: Was wollen Sie erreichen?
Ohne Strategie keine erfolgreiche Verhandlung. Ohne Vorbereitung keine Strategie. Sie können noch so gute Argumente auf Lager haben - wenn Sie diese nicht überzeugend vermitteln, werden Sie Ihren Verhandlungspartner nicht von Ihrer Position überzeugen können. Deshalb sollten Sie vor der Verhandlung eine Strategie und Dramaturgie erarbeiten. Informieren Sie sich gut über das Thema der Verhandlung, damit Sie nicht nur wissen, was Sie wollen, sondern auch die Position Ihres Gegenübers besser einschätzen können.
Leitfaden für die Vorbereitung
- Setzen Sie sich Ziele: Was müssen bzw. wollen Sie in der Verhandlung erreichen. Ihre Ziele sollten realistisch und vernünftig sein. Denn auch die andere Partei wird sich vorbereiten und beispielsweise Informationen über marktübliche Preise einholen.
- Überlegen Sie, an welchen Punkten Sie welche Zugeständnisse machen könnten und was Ihnen wichtig ist. Dies könnte zum Beispiel neben einem niedrigen Preis auch ein Rundumservice, eine exzellente Qualität oder ein schneller Liefertermin sein. So haben Sie Ausweichmöglichkeiten, wenn die Preisverhandlungen feststecken.
- Setzen Sie vorher fest, was das niedrigste bzw. höchste Angebot ist, das Sie akzeptieren können, also eine Maximal- und eine Minimallösung.
- Finden Sie heraus, wer Ihr Gesprächspartner ist: Name, Alter, Geschlecht, Funktion im Unternehmen. Vielleicht kennen Sie ja auch jemanden, der schon mal mit Ihrem Verhandlungspartner Kontakt hatte und Ihnen ein bisschen erzählen kann.
- Was wissen Sie über das Unternehmen des Verhandlungspartners? Besorgen Sie sich Eckdaten über Kunden, Märkte, Produkte, Umsätze. Dazu dienen das Internet, Geschäftsberichte oder Pressearchive.
- Überlegen Sie, was Ihr Verhandlungspartner möglicherweise erreichen möchte. Versuchen Sie, den Anderen zu verstehen, seine Motivationen und Ziele nachzuvollziehen. Welche Punkte könnten für ihn wichtig sein, bei welchen wird er am ehesten Zugeständnisse machen? Auf dieser Grundlage entwickeln Sie eine Verhandlungsstrategie. Manche Einwände und Probleme können Sie so schon vorwegnehmen oder sich eine passende Gegenstrategie zurechtlegen.
- Legen Sie die Rahmenbedingungen fest: Erkundigen Sie sich, wer und wie viele Leute von Ihrer Firma und vom Verhandlungspartner teilnehmen werden. Suchen Sie einen Raum, der genügend Platz bietet. Sorgen Sie dafür, dass die notwendige Ausstattung wie Telefon, Kopierer, Beamer vorhanden ist. Vergessen Sie nicht, für Getränke, Gebäck und Imbiss zu sorgen. Verhandlungen sind anstrengend und können lange dauern.
Jetzt ist es soweit - wer macht den Anfang?
Eine schwierige Situation: Die Verhandlungspartner sitzen sich gegenüber, Spannung liegt in der Luft. Jeder will von Anfang an die beste Position haben und sondiert, wo der Andere steht. Aber einer muss anfangen und sein Verhandlungsangebot auf den Tisch legen. Eine schwierige Sache, denn wenn wer zuerst etwas sagt, legt den Grundstein für das folgende Gespräch.
Das kann positiv sein, weil Sie damit von Anfang an die Zügel in der Hand haben. Die andere Partei muss auf Ihr Eröffnungsangebot reagieren und kann nicht einfach das sagen, was sie ursprünglich geplant hatte. Ist das Angebot für die Partnerseite komplett unakzeptabel, kann das Gespräch jedoch sehr schnell beendet sein.
Trifft es also Sie - das ist sehr wahrscheinlich, wenn Sie die Verhandlung einberufen haben - sollten Sie sich sehr genau überlegen, ob sie mit Ihrer Unter- oder Obergrenze anfangen zu verhandeln.
Tipp: Wenn Sie nicht den Anfang machen und mit dem Eröffnungsangebot Ihrer Verhandlungspartner konfrontiert werden, müssen Sie natürlich darauf reagieren. Einen eleganten Schlenker können Sie dennoch machen, um erst einmal Ihre eigene Position darzulegen. Zum Beispiel: "Vielen Dank für diese Einführung. Bevor ich mich mit den von Ihnen angesprochenen Punkten befasse, möchte ich aber ...".
Verhandlungsstrategien sanft, aber bestimmt durchsetzen
Mit den folgenden Tipps und Tricks beeinflussen Sie den Verlauf des Gesprächs. Bedenken Sie, dass Sie mit den meisten Verhandlungspartnern noch länger zusammenarbeiten müssen. Eine angenehme Gesprächsatmosphäre und ein für beide Seiten guter Abschluss sollten oberstes Ziel Ihrer Verhandlungen sein.
- Versuchen Sie herauszufinden, was der Verhandlungspartner denkt. Hören Sie aufmerksam zu, stellen Sie Fragen, achten Sie auf Körpersprache und Zwischentöne. Wenn Sie wissen oder vermuten, was Ihr Verhandlungspartner denkt, können Sie darauf reagieren und es für Ihre Zwecke nutzen.
- Formulieren Sie Vorschläge so, dass der andere einen Vorteil daraus erkennen kann.
- Stellen Sie Fragen, bevor Sie eigene Wünsche und Vorstellungen formulieren. Manchmal bekommen Sie so ein besseres Angebot präsentiert, als Sie sich erhofft hatten.
- Finden Sie gemeinsame Interessen, zum Beispiel eine hohe Servicequalität. So haben Sie Spielraum, auf den anderen einzugehen, ihm Vorteile zu verschaffen, die Sie wiederum näher an Ihr Verhandlungsziel bringt.
- Stimmen Sie einem Angebot nie zu schnell zu. Sie werden immer das Gefühl haben, das Ergebnis sei zu hoch/niedrig oder irgendetwas sei faul am Angebot.
- Machen Sie nur Zugeständnisse, wenn diese wirklich notwendig sind. Geben Sie zu schnell nach, spürt der Andere, wie wichtig Ihnen das Ergebnis ist. Der Gesprächspartner hat Sie damit in der Hand, kann stärker auf seiner Position beharren. Zögern Sie aber auch nicht zu lange, sonst denkt Ihr Verhandlungspartner womöglich, Ihnen liegt nichts am Geschäft und bricht das Gespräch ab.
- Verfolgen Sie eine Politik der kleinen Schritte: Besser ist es, in kleinen Etappen das Verhandlungsziel anzustreben, als große Sprünge zu machen. Weichen Sie nur in kleinen Schritten von Ihrem Anfangsangebot ab Sie bieten dem anderen damit weniger Angriffsfläche, schüren geringere Erwartungen. Das kann sich im Endergebnis für Sie positiv auswirken. Versuchen Sie, für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung zu bekommen. Formulieren Sie Forderungen und Zugeständnisse als Bedingungen: "Wenn Sie zu ... bereit wären, könnten wir Ihnen bei ... entgegenkommen". So hat Ihr Partner das Gefühl, etwas zu gewinnen und nicht, etwas zu geben.
So legen Sie Ihr Angebot fest
Verhandeln ist ein Spiel: Beide Seiten brauchen die Genugtuung, dass sie ein vorteilhaftes Geschäft gemacht haben. Bei der Überlegung, zu welchem Preis Sie beispielweise eine Serviceleistung anbieten, sollten Sie daher einen Spielraum einplanen. Das Angebot muss aber realistisch und begründbar sein.
- Sie können das Angebot an der Obergrenze festlegen: Das kann unverschämt wirken. Aber manchmal erreicht man überraschend viel. Man muss es nur versuchen.
- Legen Sie Ihr Angebot an der Untergrenze fest, können Sie Ihrem Verhandlungspartner sehr weit entgegenkommen. Das kann für gute Stimmung bei ihm sorgen und somit für einen besseren Abschluss, als Sie geplant haben.
Verhandlungsfallen entlarven
Reagieren Sie besonnen auf Drohungen oder Druck: Wägen sie ab, was passiert, wenn Ihr Gegenüber die Drohung wirklich wahr macht. Meist ist das gar nicht das Ziel. Drohungen sind oft nur ein Bluff, um Sie einzuschüchtern. Sie haben drei Möglichkeiten: Sie beharren auf Ihrem Standpunkt und akzeptieren mögliche Konsequenzen. Wer nachgibt, zeigt Schwäche. Das wird Ihr Verhandlungspartner im weiteren Gesprächsverlauf ausnutzen. Sie greifen zu einem Gegen-Bluff. Sie versuchen, die Verhandlungen auf eine breitere Basis zu stellen und von dem Aspekt, auf den sich die Drohung bezieht, abzulenken.
Lassen Sie sich durch aggressives Verhalten nicht provozieren: Manche wollen gar nicht verhandeln, sondern ihre Interessen auf Biegen und Brechen durchsetzen. Ein beliebtes Mittel dabei: extreme Forderungen, aggressives Verhalten, Brüllen, drohende Körperhaltung. Damit will der andere Sie verunsichern, aus dem Konzept und zu einem schnellen Nachgeben bringen. Machen Sie keine ungewollten Zugeständnisse. Vermeiden Sie eine aggressive Gegenreaktion - das schaukelt die Situation nur hoch. Versuchen Sie ruhig und höflich zu bleiben, das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurückzuholen. Machen Sie ein kleines Zugeständnis bevor die Situation eskaliert, so bekommt Ihr Gegenüber das Gefühl etwas erreicht zu haben.
Manchmal gelangen Verhandlungen an einen toten Punkt. Beide Seiten haben sich an ihren Argumenten festgebissen, sie stecken in einer Sackgasse. Keine Seite hat die Oberhand, keine Seite kann sich zurückziehen. Oft kleben beide an Einzelheiten und wissen nicht mehr, um was es eigentlich geht. Versuchen Sie in einer solchen Situation, auf das wesentliche Verhandlungsziel zurückzukommen. Hilfreich kann sein, eine neue Person hinzuziehen.
Manchmal nutzen Verhandlungspartner Scheinargumente ohne Inhalt, um Sie zu verwirren: "Der gesunde Menschenverstand sagt ...", "Meine Erfahrung lehrt mich..." oder "Jeder Fachmann weiß doch, dass ...". Enttarnen Sie diese Aussagen als das, was sie sind - Floskeln. Ein ähnlicher Trick ist, falsche und daher verwirrende inhaltliche Verknüpfungen zu schaffen. Stellen Sie konkrete Fragen, haken Sie nach und lassen Sie sich nicht mit solchen Scheinargumenten abspeisen.
Mit (oft subtilen) Beleidigungen versuchen manche, ihre Gesprächspartner aus dem Konzept zu bringen. Je nach Persönlichkeit mobilisiert das den Angriffs- oder Fluchtinstinkt. Beides ist negativ für das Verhandlungsergebnis. Die einen werden aggressiv; die anderen versuchen so schnell wie möglich das Gespräch zu beenden. Als Gegenmaßnahme verlangen Sie eine kurze Pause. Holen Sie tief Luft, bewegen Sie sich etwas. Nur so kommen Sie aus der Stressfalle und können im weiteren Verhandlungsverlauf wieder souverän reagieren.
