Auch für Hochschul-Absolventen ist es heute längst nicht mehr leicht, einen passenden Job zu finden. Wer ein Vorstellungsgespräch ergattert hat, scheut sich daher oft, beim künftigen Gehalt lange zu verhandeln oder mehr Geld zu verlangen als vom Personaler angeboten – aus Angst, damit seine Jobchancen zu schmälern.
"Sich nicht unter Wert verkaufen"
Doch das muss nicht so sein, im Gegenteil: Wer gute Argumente vorbringen kann und Verhandlungsgeschick zeigt, der kann sogar einen besonders guten Eindruck hinterlassen. Hinzu kommt: Die Bedeutung des Gehalts für die langfristige Beziehung mit dem Arbeitgeber sollte nicht unterschätzt werden. Deshalb ist es von Beginn an wichtig, sich nicht unter Wert zu verkaufen.
Meist verfolgen Personalverantwortliche beim Recruiting neuer Mitarbeiter drei Ziele, wie der Verhandlungsexperte Remigiusz Smolinski von der HHL Leipzig Graduate School of Management erklärt: "Sie wollen möglichst die besten Mitarbeiter finden, dabei die Budgets nicht überschreiten und die Begeisterung des Bewerbers für das Unternehmen und den Job befeuern." Doch gerade in diesem Kontext kann sich das Nachverhandeln lohnen.
Smolinski gibt einige Tipps dazu, wie man diese erste wichtige erste Gehaltsverhandlung richtig angeht. Er ist Gründer der jährlich stattfindenden Weltmeisterschaft in Verhandlungsführung: "The Negotiation Challenge".
Der Versuch lohnt sich fast immer
Smolinski kennt die Tricks der Personaler. Ein fixes Gehalt für Absolventen etwa soll deutlich machen, dass am vorgegebenen Einstiegsgehalt nichts zu machen sei. Eine augenscheinlich fehlende Verhandlungsbereitschaft ist jedoch kein Grund, nicht trotzdem den Versuch zu starten und das Gespräch zu suchen. Zudem neigen Recruiter dazu, ihr erstes Angebot am unteren Ende des möglichen Gehaltsrahmens zu platzieren.
Deshalb: Nicht gleich annehmen, sondern nachverhandeln und austesten, was an Potential herauszuholen ist. Bei hervorragenden Kandidaten sind Firmen meist dazu bereit, Ausnahmen zu machen und sich auf Gehalts-(Nach-)Verhandlungen einzulassen.
Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
Zunächst sollte man möglichst viele Daten sammeln. Dazu gehören Informationen wie Durchschnittsgehälter von Absolventen seines jeweiligen Studiengangs und der Tätigkeit, aber auch wo man im Ranking des eigenen Jahrgangs steht. Daraus lassen sich ein konkretes Wunschgehalt sowie die minimale Gehaltsvorstellung ableiten, an der als Untergrenze auch festgehalten werden sollte.
Hilfreich ist es auch, den möglichen Ausgang des Gesprächs gedanklich durchzuspielen – positiv wie negativ. Das nimmt Unsicherheit und Stress während der Gehaltsverhandlung. Die Klarheit darüber, dass die Verhandlungen durchaus auch nicht nach den eigenen Vorstellungen verlaufen können, verhindern, dass man ins Straucheln gerät. Zur guten Vorbereitung gehört es deshalb auch, eine konkrete Alternative in petto zu haben, rät der Verhandlungsexperte.
Manchmal kann auch eine weitere Verhandlungstaktik den Erfolg bringen: Man legt zunächst seine Argumente vor, stellt dann aber nicht selbst eine Forderung, sondern dreht den Spieß um: Man bittet den Personaler, ein faires Angebot zu unterbreiten. Wichtig dabei ist der Hinweis, dass dieses Angebot dann nicht nachverhandelt, sondern vom Bewerber entweder angenommen oder abgelehnt wird. Studien zeigen, dass die Gehaltsofferte in diesen Fällen meist vergleichsweise großzügig ausfällt.
Mit selbstsicherem Auftreten überzeugen
Studien zeigen, dass der Ehrgeiz von Absolventen positiv mit ihren Verhandlungsergebnissen korreliert. Ein selbstbewusstes und positives Auftreten, das die Begeisterung und Leidenschaft für die anstehenden Aufgaben betont, ist in jedem Falle ratsam. Denn in vielen Fällen kann das dazu beitragen, den Gegenüber zu überzeugen und für die eigene Offerte zu gewinnen. Wer dann noch vernünftig und flexibel für den eigenen Gehaltswunsch argumentieren kann, hat durchaus gute Chancen.
